Što trebate znati o četiri stupa prodaje

Svaki prodajni tim ima četiri iste funkcije, bez obzira radi li se o poduzetniku koji prodaje vlastiti proizvod ili tisućama profesionalnih prodavača koji rade za veliku korporaciju. Ako nijedna od tih pomoćnih funkcija nije u redu, tim neće moći raditi do punog potencijala. Četiri stupa prodaje su:

Operacije prodaje

Operacije osiguravaju svakodnevnu strukturu prodaje. Tjedni sastanci, evidencije poziva, rasporedi, obrasci i ugovori, ciljevi prodaje i kvote - sve su to dio prodajnih operacija tvrtke. Ovaj stup pruža okvir unutar kojeg prodajni tim može funkcionirati. Dobro osmišljena prodajna operacija pomaže timskom radu maksimalno učinkovito, omogućujući prodavačima da troše što više vremena na stvarnu prodaju. U isto vrijeme, trebala bi pružiti potrebne podatke za praćenje uspješnosti svakog prodavača.

Slabo dizajnirana prodaja prodire u prodajni tim u beskrajnim papirima i besmislenim sastancima, a ne pruža mogućnost praćenja njihove izvedbe.

Proces prodaje

Prodajni proces je specifičan pristup od A do Z koji prodajni tim mora zatvoriti prodaju. Počinje od trenutka kada se otvori vodeća lista i završava ili uspješnom prodajom ili odustajanjem od pokušaja prodaje toj određenoj osobi ili poslovanju. Neke tvrtke imaju prodajne procese koji se nastavljaju i nakon zatvaranja prodaje, kako bi pokrili način na koji prodavači rukuju postojećim klijentima. Dobar prodajni proces osigurava jasan, definiran put za svakog prodavača koji treba uzeti, ali ima dovoljno fleksibilnosti da dopusti neke improvizacije.

To je plan koji prodajnom timu omogućuje da osigura što je moguće više mogućnosti. Slab prodajni proces predstavlja prepreku za tim, zahtijevajući od njih da poduzmu nepotrebne korake ili jednostavno ostavljaju svakog prodavača da napravi svoj vlastiti proces.

Vodič za prodaju

Voditelj prodaje obično je odgovoran za podučavanje svog prodajnog tima. Treniranju je proces vođenja zatvoriti oči na svakog prodavača da vidim kako oni rade od dana do dana i tjedna u tjedan. Prodavač koji se muči može se obratiti treneru za pomoć i vodstvo. Onaj tko dobro prolazi može očekivati ​​pohvale i nagrade od prodajnog trenera. Dobar trener prodaje nalazi se na vrhu podataka o performansama prikupljenih prodajnom operacijom i koristi ga za otkrivanje problema. Razgovara s prodavačima redovito, bez obzira na to imaju li problema.

Ona zna koju pomoć može ponuditi i kada je pojedini prodavač jednostavno ne želi rezati i treba je ukloniti iz tima. I ona je raskošna i javna u pohvalama prodavača čija izvedba ide iznad i izvan nje. Siromašni trener ili ostavlja svoj tim u flotiranju, ili zauzima suprotan pristup stavljajući ih pod mikroskop i prateći ih svake sekunde, dajući im dojam da im ne vjeruje.

Prodajna obuka

Svaki prodavač, od gurua koji je desetljećima bio u poslu do potpuno novog predstavnika koji je unajmljen prošlog tjedna, mora nastaviti učiti i rasti kako bi bio učinkovit. Plan treninga prodaje, koji obično provodi voditelj prodaje, osnovni je alat za ažuriranje tima i nudi im nove i različite načine prodaje. Tržište se stalno mijenja i prodavači moraju pratiti te promjene. Često se ponuda proizvoda tvrtke mijenja tijekom vremena, što znači da prodavači moraju biti informirani o tim promjenama i razumjeti što oni znače za kupca.

Prodavači su skloni padanju u trag kada svaki put koriste isti scenarij ili prezentaciju. Takvi prodavači moraju uzdrmati svoj pristup i pokušati nešto novo prije nego što postanu potpuno ustajali. Dobar plan obuke prodaje omogućuje sve ove čimbenike i olakšava prodavačima stjecanje znanja koje su im potrebne u obliku koji radi za njih. Loš plan prodaje za trening ili jede previše vremena prodajnog tima, pruža znanje koje im ne treba ili ostavlja prodavače koji se bore da izgrade vlastite sustave obuke.