Definicija uvjeravanja i primjeri uvjerljivih vještina

Uvjeravanje na radnom mjestu (ili u drugim sredinama) podrazumijeva uvjeravanje drugih da slijede radnje, pristanu na obvezu ili kupnju proizvoda ili usluge. Poslodavci posebno cijene svoje uvjerljive vještine u svom osoblju jer mogu utjecati na mnoge aspekte radnog mjesta, što rezultira povećanjem produktivnosti.

Tehnike uvjeravanja koriste se iu političkim kampanjama i kampanjama prikupljanja sredstava, odnosima s javnošću, pravnim procedurama i drugim područjima.

Uvjerljive vještine su potrebne kada se treba utjecati na nositelje projekata. Ti dionici mogu uključivati ​​kupce, suradnike, sadašnje ili buduće šefove, poslovne partnere, podređene, donatore, izvore financiranja, suce, porote, potrošače, birače i potencijalne zaposlenike.

Proces uvjeravanja

Proces uvjeravanja obično uključuje sljedeće faze:

1. Procjena sklonosti, potreba i predispozicija ciljane osobe ili skupine.

Uvjeravanje drugih najlakše se postiže objašnjavanjem kako bi prijedlog koji predlažete bio obostrano koristan. U prodajnom sektoru, ova faza procesa uvjeravanja naziva se „savjetodavno savjetovanje“, tijekom koje će vješti prodavač prvo pitati klijenta o svojim željama ili zahtjevima prije nego što predstavi rješenje za proizvod.

Primjeri:

• Analiziranje posla i prilagođavanje popratnog pisma tako da je usklađeno s ključnim kvalifikacijama položaja.
• Izrada programa poticaja za prodajni tim.
• Razvijanje slogana kampanje za političkog kandidata.
• Krojenje reklamnog primjerka prema željama ciljane demografske skupine.
• Pisanje scenarija za telefonski fond za prikupljanje sredstava kako bi se prikupila sredstva za dobrotvorne organizacije.

2. Uspostavljanje odnosa s ciljanim dionicima.

Kada utvrdite što točno trebaju ciljani dionici, možete upotrijebiti te informacije da biste počeli s njima izgraditi odnos. Imajte na umu da je izgradnja odnosa u mnogim radnim okruženjima proces koji nikada ne završava. Na primjer, čak i nakon što ste postigli timski buy-in za projekt, trebali biste nastaviti graditi odnos za buduću suradnju hvaleći članove tima, tijekom faza završetka projekta, za dobro obavljen posao.

Primjeri:

• Pitanje kupca kako se njezin sin ili kćerka nalazi na faksu kao dio izgradnje odnosa s učenikom i njihovom obitelji.
• Pohvalivši zaposlenika na uspješan završetak zadatka.
• Sastavljanje pisma ili e-maila potencijalnim donatorima u ime napora škole za prikupljanje sredstava.
• Hvaleći nekoga nakon što su završili posebno rigoroznu fazu svog programa vježbanja.
• Zapošljavanje volontera za zajednički rad.

3. Jasno artikulirati prednosti prihvaćanja predloženog dnevnog reda ili smjera djelovanja.

Nakon što ste proveli neko vrijeme u prvoj fazi uvjeravanja navodeći potrebe vaših dionika koje možete pružiti, bit ćete dobro opremljeni da im opišete prednosti usvajanja vašeg prijedloga. U prodaji se ova faza ponekad opisuje kao donošenje prijedloga s dodanom vrijednošću - ali fokusiranje na koristi od vaše ponude dobra je strategija bez obzira na okolnosti.

Primjeri:

• Utvrđivanje prednosti rada za poslodavca kao dio informativnog događaja za regrutiranje koji se održava u kampusu.
• Poticanje pacijenta da usvoji zdraviji način života.
• Iznošenje argumenta sucu za prijedlog za vrijeme suđenja ili predraspravnog postupka.
• Preporučujući višem menadžmentu da zaposle dodatno osoblje za vaš odjel.
• Osiguravanje i pisanje svjedočanstva o slavnoj osobi kao dio reklame za proizvod ili uslugu.

4. Aktivno slušanje zabrinutosti dionika i otkrivanje bilo kakvih prigovora na prijedlog.

Kada ste u situaciji u kojoj morate uvjeriti druge o tijeku djelovanja, najbolje je predvidjeti i biti spremni na moguće prigovore (uvijek postoji netko tko će pokušati baciti ključ u djela!). Prigovori će biti lakše prevladati ako ste se jasno potrudili da saslušate i poštujete zabrinutost drugih ljudi glede novog projekta ili pothvata.

Primjeri:

• Sastanak s članom osoblja radi procjene njegove ili njezine reakcije na predloženo restrukturiranje tvrtke.
• Osiguravanje potpisa za peticiju.
• Donošenje odluke sa svojim menadžmentom kako bi se smanjilo osoblje ili financiranje.
• Objašnjenje nužnosti kontrole kvalitete i odgođenih rokova tijekom građevinskih projekata.
• Vodeći odbor za zapošljavanje koji ocjenjuje nekoliko najboljih kandidata za jedno radno mjesto.

5. Predstavljanje kontrapunkta kako bi se prevladali svi prigovori.

To je jedna od najzahtjevnijih faza procesa uvjeravanja. Ako ste točno predvidjeli moguće prigovore, trebali biste moći uvjerljivo označiti kontrapunkt.

Primjeri:

• Edukacija kupca temeljitije o višestrukim prednostima proizvoda ili predstavljanju analize konkurenta.
• Pregovaranje o povećanju plaće ili dodatnom odmoru.
• Pregovaranje ili ponovno pregovaranje o uvjetima ugovora.
• Predstavljanje obrazloženja višem rukovodstvu kako bi se proširio proračunski odjel.
• Odgovaranje na protivničke odvjetnike tijekom sudskog postupka.

6. Prepoznavanje legitimnih ograničenja za prijedlog.

Ljudi su općenito skloniji uvjeravanju i pregovaranju ako pokažete transparentnost u procesu kao i vašu spremnost da priznaju valjane primjedbe na vaš plan.

Primjeri:

• Prihvaćanjem da će vaš tim morati raditi s manjim proračunom nego što ste se nadali.
• Prihvaćanjem da možda nećete moći dobiti dodatno slobodno vrijeme ako postoji nedostatak osoblja.
• Potvrđujući da vam je netko pružio konstruktivne informacije o kojima niste znali kada ste prvi put predložili projekt.
• Shvativši da ćete morati povećati svoju plaću kako biste osigurali vrhunskog zaposlenika.

7. Izmjena prijedloga prema potrebi kako bi se pronašlo zajedničko stajalište s dionicima.

Većina prijedloga - bilo da se radi o prodajnim inicijativama ili pregovorima na radnom mjestu - zahtijevaju kompromis. Dobro je unaprijed znati koje elemente prijedloga možete biti fleksibilni.

Primjeri:

• Provođenje sindikalnih pregovora za veće plaće ili poboljšanje naknada.
• Uvjeravanje suprotnih strana u posredovanje u razvodu kako bi se prihvatio fer prijedlog.
• Nuditi prijedlog za angažiranje pomoćnika za vodećeg prodavača u tvrtki koja je naznačila da bi mogla napustiti službu zbog zabrinutosti zbog posla.
• Smanjenje utvrđene cijene proizvoda ili usluge.

8. Pojašnjenje uvjeta konačnog sporazuma.

Nitko ne želi da se vrati natrag i ponovno započne proces uvjeravanja, jer dionik nije jasno razumio konačne uvjete sporazuma ili ugovora. Jasnoća u objašnjavanju očekivanih posljedica sporazuma od ključne je važnosti.

Primjeri:

• Edukacija novog zaposlenika o uvjetima za njihovo zapošljavanje i / ili prestanak radnog odnosa.
• Uspostavljanje ugovora o učenju s učenicima u razrednom okruženju.
• Pregled ugovora s klijentom prije konačnog označavanja.
• Pružanje dvotjedne obavijesti o namjeri da napustite posao, navodeći posljednji dan rada.

9. Provođenje naknadnog praćenja kako bi se utvrdilo jesu li bilo koji dionici još uvijek sumnjali u prijedlog.

Ne samo da prate aktivnosti s dionicima, nego i pomažu vam da pratite uspjeh dogovorenog pothvata.

Primjeri:

• Dizajniranje i distribucija anketa s klijentima.
• Pregledavanje online recenzija proizvoda nakon lansiranja proizvoda.
• Pozivanje pacijenta nakon medicinskog ili stomatološkog postupka kako bi se provjerio status oporavka.
• Pitanje klijenta jesu li potrebne konačne izmjene prije službenog potpisivanja projekta.

Je li uvjeravanje vještina koju možete steći?

Uvjeravanje, kao što je odlučnost ili karizma, je "meka vještina" za mnoge ljude - ona koja je često urođena osobina ličnosti.

Međutim, umjetnost uvjeravanja svakako se može poboljšati (poput opipljivih tvrdih vještina) uz pravilan trening. Mnogi programi prodaje, posebno, nude obuku na radnom mjestu o tome kako usavršiti svoje moći uvjeravanja.