Challenger-ov model prodaje

Prodajni modeli i pristupi dolaze i odlaze. Ono što je možda najpopularniji i najpopularniji prodajni pristup prije nekoliko godina sada se smatra staromodnim. Taj "kratki životni vijek" uzrokovan je trendovima industrije, vanjskim utjecajima i općom ekonomijom. U knjizi The Challenger Sale, autori Matthew Dixon i Brent Adamson predstavljaju model koji će poslati većinu drugih u antiku.

Prodaja Challenger-a

Godinama su stručnjaci za prodaju smatrali da je ključ uspjeha u prodaji izgradnja odnosa s klijentima i perspektivama. Teorija je bila čvrsta i utemeljena na starom uvjerenju da će, ako klijenti vole rep, pronaći razlog i način kupnje od tog predstavnika. A ako im se ne sviđa rep, oni će naći razlog i način da ne kupuju od tog predstavnika.

Ta logika uglavnom vrijedi. Ljudi vole kupovati od ljudi kojima se sviđaju, ali problem je što su klijenti zauzeti, dobro informirani i imaju previše opcija. Nadalje, vrijeme ulaganja u odnos je manje učinkovito kada kupci više ne mogu temeljiti odluku o tome koliko dobro vole (ili ne vole) profesionalca u prodaji. Autori Challenger prodaje predlažu da, iako su odnosi važni, njihov trodijelni model prodaje nudi bolji pristup.

učiti

Challengerov prodajni model počinje važnošću prodajnog predstavnika koji donosi nove informacije ili drugačiji način obavljanja poslova svojim klijentima i perspektivama. Kupnja javnosti ima dovoljno resursa za prikupljanje informacija i često zna mnogo više o vašem proizvodu nego što biste mogli vjerovati. Oni također znaju, u mnogim slučajevima, isto o ponudi vašeg konkurenta.

Kupci znaju svoje poslovanje i izazove koje žele prevladati pri razmatranju kupnje. Ako se profesionalac prodaje fokusira na to zašto je ovaj proizvod bolji od konkurencije ili pretpostavlja da je klijent najvjerojatnije nesvjestan problema ili izazova koje ovaj proizvod rješava; predstavnik gubi dragocjeno vrijeme klijenta i ne donosi ništa novo u pregovarački stol.

Međutim, ako predstavnik obavijesti kupca o tome kako su zajednički izazovi industrije riješeni drugačijim pristupom i uči ih o jedinstvenim značajkama koje njegov proizvod ili tvrtka nudi, tada će kupac vidjeti vrijeme koje je uloženo kao vrijedno. Što je vrijedniji predstavnik, to je vjerojatnije da će se izvršiti prodaja.

Krojač, prilagoditi

Sljedeći dio Challenger prodajnog modela je da profesionalac u prodaji prilagodi rješenje kako bi zadovoljio specifične potrebe kupca. On zahtijeva spoj kreativnosti i fleksibilnosti proizvoda ili usluge.

Kreativni dio dolazi iz prodajnog predstavnika, a fleksibilnost je nešto što proizvod / usluga ima ili nema. Međutim, proizvod / usluga koji se na prvi pogled ne čini fleksibilnim može se ipak prilagoditi klijentu.

Primjerice, fleksibilnost može doći u obliku prilagođenog financiranja ili može zahtijevati prilagodbu cijelog proizvodnog procesa. Ključ za krojenje rješenja započinje reputacijom koja ima temeljito razumijevanje potreba kupaca.

Uzeti kontrolu

Završni dio Challenger prodaje je da profesionalac prodaje preuzme kontrolu nad prodajnim ciklusom. Češće je nego neobično da profesionalac prodaje naiđe na prigovore i otpor od kupca. Dok tradicionalni modeli prodaje ukazuju na to da se svaki prigovor kupca tretira i smatra legitimnom brigom kupca, Challengerov prodajni model uči da je nerazumna ili nerealna pitanja / zahtjeve / prigovore kupaca najbolje rješavati prodajni stručnjak koji je čvrst, autentičan i izazovan klijentu da "ostane stvaran". Takav pristup zahtijeva hrabrost, samopouzdanje i obilje vještina: trifekta osobina koje zavide većini menadžera prodaje u svijetu.