Kako dobiti prodajnog tima za provedbu nove strategije

Velik dio posla voditelja prodaje je dobivanje njenog prodajnog tima u skladu s prodajnim inicijativama tvrtke i sveobuhvatnim strategijama. Lakše je reći nego učiniti, jer prodavači - pogotovo oni veliki - imaju tendenciju da budu vrlo neovisni, grubi ljudi. Pa kako ih natjerati da potpišu i izvrše novu prodajnu strategiju koja im je nametnuta od visokih?

Objasnite Novi plan djelovanja

Samo reći prodajnom timu što novi plan akcije nije dovoljan. Zapamtite, prodavači su često neovisni i suprotni.

Ako od njih tražite da promijene cijeli način poslovanja, morate objasniti zašto je nova strategija važna za tvrtku i zašto mislite da će ona funkcionirati bolje od stare strategije. Ako sami ne znate odgovore na ta pitanja, uznemiravajte gornje rukovodstvo dok vam ne kažu.

Motivirajte prodajnog tima za provedbu plana

Nakon što ste objasnili o čemu se radi i zašto je važno za tvrtku, sljedeći korak je objasniti zašto je to važno vašem prodajnom timu.

U biti, prodajete svoj tim na ovom novom planu, tako da mu morate pristupiti na isti način na koji biste pristupili prodaji prospektu. Drugim riječima, bolje je imati neke moćne prednosti koje možete podijeliti s prodajnim timom. Bez koristi, zašto bi se tim trudio učiniti više od minimalnog napora da se pridržava nove strategije?

Izmjerite metrike prodaje i otkrijte nove ciljeve

Nećete znati radi li strategija ako ne možete prikupiti neke stvarne podatke. Kao dio nove strategije trebali biste postaviti nove ciljeve i zatražiti od tima da prati relevantne podatke o prodaji. Ove informacije omogućit će vam da usporedite rezultate novog pristupa vašeg tima sa njihovom starom strategijom, dopuštajući vam da se nadamo da ćete dokazati da je novi pristup zapravo u tome što im pomaže da bolje prodaju.

Primjeri mjernih podataka za praćenje bili bi broj upućenih poziva, broj skupova sastanaka, broj prikupljenih preporuka itd. Ovisno o prirodi promjene strategije, možda ćete htjeti pratiti i druge aktivnosti.

Obučite prodajni tim da nauči nove vještine

Ako vaša nova strategija uključuje korištenje društvenih medija i nikoga na vašem prodajnom timu, kao što ima Twitter račun, morat ćete im dati ozbiljnu obuku prije nego što nastavite. Inače će se čak i najzadovoljniji prodavač boriti da zatvori prodaju pod novim režimom. Bez obzira na zadatke ili prodajne vještine koje vaš novi pristup naglašava, oni će morati ovladati vašim prodavačima prije mogu uspjeti.

Ako niste sigurni koliko je vaš tim jak u tim područjima, ili se sastajete s njima jedan na jedan i pitajte o njihovom iskustvu s tim zadacima ili rasporedite vrijeme da pođete s njima na sastanke kako biste sami mogli vidjeti.

Nagradite tim kada se novi plan prodaje implementira

Implementacija potpuno novog pristupa prodaji nije mala zadaća. Vaš prodajni tim mora znati da cijenimo koliko teško rade, čak i ako njihovi napori nisu ostvareni s trenutnim uspjehom.

Jedan od pristupa je postavljanje ciljeva prekretnice za koje dajete malu nagradu (na primjer, dajući svakom prodavaču poklon karticu od 20 USD nakon što ste napravili 200 poziva s novom skriptom). Neke velikodušne verbalne pohvale također mogu napraviti veliku razliku u moralnosti. A kada prodaja počne poletjeti, svakako biste trebali pohvaliti i nagraditi svoj tim javno.

S druge strane, ako vaš tim počne kliziti i vraća se na stare prodajne strategije, morate ih smatrati odgovornima. Ako jednostavno previdite povratnike, vaš tim vjerojatno neće dugo zadržati promjenu strategije.