Upravljanje prodajnim putem

Gotovo svaki prodavač je odgovoran za skup kvota. Provizije su obično povezane s tom strukturom ciljeva, što znači da su prodavači visoko motivirani da ispune i prekorače te kvote. Ulov je da je pokušaj ispunjavanja tih kvota bez plana upravljanja cjevovodima vrlo rizičan.

Prodavač mora biti svjestan koliko je do sada ostvario prodaju, koliko može očekivati ​​od prodaje koja je trenutno u tijeku i koliko još treba izgraditi od početka. Pažljivo planiranje dolazi s dodatnim bonusom - to dovodi do stalnog protoka prodaje, umjesto ciklusa blagdana ili gladi koji prati loše upravljanje cjevovodima.

Uvjerite se da govorite osobama koje donose odluke

Kontroliranje vašeg cjevovoda započinje vašim prvim kontaktom s novim vodstvom. Nakon što ste započeli razgovor i zainteresirali voditelja, ali prije nego počnete zakazivati ​​sastanak, potvrdite da razgovarate s nekim tko ima ovlaštenje za kupnju od vas. Ovo može zvučati kao zdrav razum, ali nevjerojatan broj prodavača potrošit će ogromne količine vremena i energije udvarajući se glavnom tragu samo kako bi doznali da su razgovarali s pogrešnom osobom.

Kada utvrdite da imate stvarnog donositelja odluke na telefon, postavite neka pitanja za ispitivanje kako biste saznali veličinu potencijalne prodaje. U idealnom slučaju, htjet ćete saznati (1) koliko novca prospekt namjerava potrošiti i (2) koliko će im trebati da donesu odluku i zatvore prodaju. U praksi, gotovo sigurno ne možete odmah izaći na kraj i postaviti takva osjetljiva pitanja tako rano u vezi, pa ćete morati nagovarati oko rubova. Često možete dobiti osjećaj za njihov proračun pitanjem o sličnim stavkama koje su kupili u prošlosti i možda ćete dobiti osjećaj njihovog vremenskog okvira istražujući mogućnost hitnosti.

Pratiti kroz

Nakon što ste uspostavili početni kontakt, praćenje je glavni čimbenik u ubrzanju prodaje prema sretnom zaključku. Rasporedite svoje sastanke s potencijalnim partnerima što je prije moguće i odmah odgovorite na sve zahtjeve za informacijama. I ne zaboravite nazvati i poslati e-poštu dan prije zakazanog sastanka uz brzi podsjetnik na vaš posjet. Da, to daje mogućnost izgledu da vas otkaže, ali bolje je nego se pojaviti i potrošiti sat vremena na prodaju bez nade. A kada se imenovanje završi, nastavak bi se trebao nastaviti.

Slobodna suđenja i demonstracije

Kada je prospekt spor da bi se odlučio, pokušajte se klati mrkvom ili dvije. Besplatne probne verzije i demonstracije su idealne za ovu svrhu jer nakon što je prospekt zapravo iskoristio vaš proizvod ili uslugu, vjerojatnije je da će se s njime držati i obaviti kupnju. Freemiumi - mali, neobvezni darovi za prospekte - također mogu izbaciti prodaju iz neutralne opreme.

Pratite svoje izglede

Konačno, pratite koliko imate izgleda u svakoj fazi procesa. Ako imate puno prodaje koje su blizu zatvaranja, ali nije zakazano nikakvo zakazivanje, trebate učiniti mnogo hladnog poziva. Ako ste u suprotnoj situaciji, smanjite pozive na hladno i usredotočite se na istraživanja i prezentacije prezentacije. Ne zaboravite zabilježiti i očekivani proračun za svaku mogućnost, budući da bi stvarno velika prodaja mogla vrijediti dva ili tri mala.

Imajući u vidu vaše mjerne podatke, također možete postati svjesni bilo kakvih slabosti u prodajnim strategijama. Na primjer, ako planirate tona sastanaka, ali samo se neki od njih pretvaraju u stvarnu prodaju, vrijeme je da očistite svoje vještine zatvaranja. Uočavanje i rješavanje problema s tehnikom na početku - prije nego što utječu na konačne brojeve - čuva vas od tih nespretnih razgovora s voditeljem prodaje!