Kako zatvoriti prodajnu prezentaciju

Počeli ste s traženjem, preselili u izgradnju odnosa prije nego što utvrdite potrebe i isporučite svoju prezentaciju. Dalje, prešli ste na prevladavanje prigovora prije nego što ste stekli pravo zatvoriti prodaju ili dobiti posao. Ako ste obavili dobar i temeljit posao tijekom svakog od prethodnih koraka, zatvaranje prodaje može biti lako.

Ili to može biti najteži, najizazovniji i najteži korak koji vas može ostaviti da grebate glavu i mršavog kralja o promjeni karijere.

Gdje guma pogađa cestu

Ako ste u prodaji ili pokušavate dobiti prodajnu poziciju, zatvaranje prodaje je ono za što ste plaćeni ili ćete biti zaposleni. Ne zatvaraj se ili ne zatvaraj dovoljno, a ti ćeš se pridružiti redovima nezaposlenih. Jednostavna je činjenica da vas je poslodavac unajmio da ostvarite prihode tako što ćete zatvoriti prodaju i okrenuti perspektivu kupcima. Zatvaranje je mjesto gdje se gumeni udara na cestu, a vi dokazujete svoju vrijednost i oni koji vjeruju da je zatvaranje prodaje nešto što pripada nekadašnjoj školi, brzo će otkriti koliko su pogrešni.

Zatvaranje je također mjesto gdje većina prodajnog profesionalnog iskustva doživljava anksioznost, gubi povjerenje, pokušava naporno ili jednostavno izbjegavati zatvaranje uopće. Iako postoje stotine, ako ne i tisuće zaključaka i trikova, najbolji način za zatvaranje prodaje je besprijekoran završetak svakog koraka koji vodi do završnog koraka.

Lakše je reći nego učiniti

Pa kako ćete znati da ste dobro obavili posao u prvih 5 koraka ciklusa prodaje ili intervjua, i što je još važnije, kako možete naučiti iz jednog ciklusa kako bi sljedeći učinili još boljim? Jednostavan odgovor je platiti vrlo pažljivu pažnju na to kako vaša perspektiva odgovara na vaša pitanja za zatvaranje. Ako vam se čine zbunjeni, neodlučni, nerado ili čak uvrijeđeni, vaš je zadatak pregledati svaki od prethodnih koraka i analizirati što ste možda propustili.

Na primjer, ako niste otkrili i nadvladali sve prigovore svojih potencijalnih kupaca, najvjerojatnije nećete moći zatvoriti prodaju. Ako se vaš izgled čini zbunjenim o tome kako će vaš proizvod / usluga / vještine riješiti njihove potrebe, trebali biste pregledati svoje vještine prezentacije.

Svaki korak u prodajnom ciklusu Brian Tracy vodi do sljedećeg koraka. Ovaj logički napredak ima ugrađene provjere i ravnoteže koje, ako se slijede, pomažu osigurati da ste doista spremni za prelazak na sljedeći korak. Međutim, samo zato što prelazite iz koraka prezentacije u završni korak ne znači nužno da ste sve pokrili u koraku koji vam je potreban. Često, stručnjaci za prodaju napreduju u ciklusu prije nego što se uvjere da je njihova mogućnost spremna za napredovanje. Kada se to dogodi, prodaja se ne događa.

Dobiti posao

Za one koji intervjuiraju posao, završni korak je kada tražite posao. Pitanja poput "Kada ću početi?" svibanj činiti se pretenciozan, ali bold pitanja dostaviti poruku na hiring manager. Smela pitanja govore im da je osoba koju intervjuiraju zainteresirana za poziciju, ako je sigurna i ne boji se pitati za ono što želi. Istodobno, postavljanje hrabrog pitanja bez da ste zaradili pravo tražiti posao, ispada kao pretjerano agresivno, neuredno i rijetko kada dobijete posao.

Najbolji savjet za zatvaranje

Počnite s ciljem na umu. Iako se ovaj savjet može činiti jednostavnim, stavlja vas u ispravan način razmišljanja čim započnete novi ciklus. Znajući da ste prospecting odvojiti osumnjičenika iz perspektive sprečava vas od trošenja svoje dragocjeno vrijeme poziva na ljude koji nikada neće postati Vašim klijentima.

Izgradnja odnosa s ljudima koji se bore da naprave platni spisak može vam donijeti prijatelja, ali vjerojatno nećete zaraditi kupca. Dostavljanje prezentacije tvrtki koja koristi vaše vrijeme i resurse za izgradnju poluge protiv svog trenutnog dobavljača može vam pomoći u poboljšanju prezentacijskih vještina, ali nećete učiniti ništa za poboljšanje Vašeg bankovnog računa.

Svaki korak vodi do sljedećeg i svaki se korak mora promatrati kao njegov potpuni ciklus. Velika i moćna prodajna tehnika je zatvoriti izgled nakon svakog koraka prije nego što prijeđete na sljedeći korak. Zatvaranje na korak uvjerava vas da je prospekt na brodu i prepoznaje vrijednost koju ste predstavili. Zatvaranje na svakom koraku također je snažan način otkrivanja prigovora.

U prodaji postoji stari izraz koji se sabire s tri jednostavna slova: ABC. To znači "Uvijek se zatvaraj". To znači da ne biste trebali spašavati sva pitanja koja se zatvaraju na završnom koraku, ali trebate koristiti suđenje često se zatvara, rano i svakako prije nego što prijeđete na sljedeći korak u ciklusu.