Kako koristiti Teške tehnike zatvaranja

Svidjelo vam se to ili ne, ponekad je jedina tehnika zatvaranja prodaje teška. To je licem u lice, trbuh za trbuh, ne pokazuju strah, dobiti posao potpisao vrstu prodaje. Često pridruženi (i često pogrešno povezani) sa stručnjacima za prodaju automobila, teško zatvaranje nije obično zabavno ili ugodno. Dok ste u mogućnosti teško zatvoriti možete zaraditi poštovanje od svojih kolega prodajnih stručnjaka, neće vam pomoći izgraditi dugotrajne odnose s kupcima. Tvrdo zatvaranje nije za svakoga i treba ga koristiti samo ako nemate drugih vještina zatvaranja ili ništa drugo ne radi.

Kada koristiti tvrdi zatvoriti

Postoje neki kupci koji, bez obzira na vrijednost koju ugradite u svoj proizvod ili uslugu, i bez obzira na to koliko nevjerojatan posao koji ste obavili u prezentaciji, neće ili ne može donijeti odluku o kupnji. Iako se može činiti brutalnim, možda je vrijeme da izvadite čvrsto iz torbe prodajnih alata. Razlog zbog kojeg bi se čvrsto zatvorilo trebalo koristiti samo kada sve drugo ne uspije, jest da je korištenje tvrdog zatvaranja ili sve ili ništa. Kod većine drugih vrsta zatvaranja, ako klijent kaže "ne", još uvijek imate mogućnost pokušati ponovno zatvoriti prodaju kasnije.

Ali kada se zaposliti u neposrednoj blizini i gost kaže "ne", ti si najvjerojatnije učinio s tim kupcem.

Evo trika za odlučivanje kada će se koristiti teško zatvoriti: Koristite ga samo kada nemate što izgubiti.

Vaše stanje uma

Ako ste utvrdili da nemate što izgubiti i poželjno se posavjetovati s vašim voditeljem prodaje ili poslovnim, uspješnim profesionalcem prodaje, vrijeme je da uđete u teško stanje uma. Prije nego što prva riječ izađe iz vaših usta, morate odlučiti da nećete prestati zatvarati dok vam se ne zatraži da odete, vaš izgled postaje vidljivo ljut, ili čujete najmanje pet otkaza kupaca.

Većina rookie prodaje profesionalci i neuspješne reps prestati zatvaranja nakon prvog "ne" čuju od svojih kupaca. Činjenica je da većina prodaje zahtijeva dobivanje tri "ne" odgovora, a nekoliko njih još nekoliko. Iako ne postoji zlatno pravilo, zaustavljanje pokušaja zatvaranja nakon pet odbijanja dobro je pravilo palca. Sve više i vi rizik ne samo uzimajući kupca vrlo ljut, ali i da ih naškoditi ugledu u svojim mrežnim krugovima. Pokušajte se sjetiti izreke: "Vozite do pet, a zatim se odvezite."

Napravite planiranje prije poziva da biste mapirali svoj pristup. Oslanjajući se na brzu spretnost i sposobnost "vrtnje", često nije dovoljno uspješno završiti teško.Zapišite sve moguće primjedbe kupca koje možete zamisliti i kako ćete odgovoriti na te prigovore. Svaki od vaših odgovora na prigovor mora završiti s završnim pitanjem. Je li to završno pitanje "možemo li sada krenuti naprijed?" ili "da li vam to ima smisla?" zapravo nije važno. Ono što je bitno je da uklonite prigovore kupca, jedan po jedan, i prijeđemo na sljedeći prigovor ili na završno pitanje zatvaranja?

Stanje vašeg klijenta

Tvrdi zatvarači stvaraju stres, strah, ljutnju, ljutnju i mnoštvo drugih neugodnih emocija za kupce. Oni znaju da ih pokušavate zatvoriti i da oni ili ne žele kupiti od vas ili još nisu uvjereni da će to učiniti. Kada započnete svoju blizinu, njihovi zidovi će se odmah podići. Ovisno o tome koliko dobro upravljaju svojim stresom, svojim mislima će postati oštriji ili tupiji.

Ako postanu oštriji mislioci, morate biti još oštriji i realniji da vjerojatno nećete moći zaključiti posao. Ako, međutim, njihova sposobnost razmišljanja na nogama postane slabija, trebate brzo reagirati i koristiti suđenje što je češće moguće. Ključna stvar koju treba zapamtiti je da će tijekom teškog bliskog susreta pobijediti osoba s najviše povjerenja i sigurnosti.