5 razloga zašto vaši izgledi vas odugovlače

Izgledi su često u manjoj žurbi za kupnju nego što ćete prodati. Uostalom, imate težak rok do kojeg možete postići svoju prodajnu kvotu; Vaši izgledi vjerojatno imaju puno više slobode kada i kako kupuju. Ali neke perspektive će ići dalje od normalne opušteno tempo kupnje i zadržati na vas odugovlačenje s jednim razlog za drugim. Oni će odgoditi i odgoditi i odgoditi dok konačno, niste stvarno iznenađeni da otkrijete da je prodaja otišla nekome drugome.

Znači li to da biste trebali otpisati bilo kakve prospekte koji vas odgađaju? Definitivno ne. Istina je da ako samo sjedite i dopustite da priroda uzme svoj put, izgledi za odugovlačenje su izgubljeni izgledi. Međutim, ako možete utvrditi pravi razlog zašto je vaša perspektiva zastala, možda ćete ipak moći spremiti prodaju. Ovdje su neke od najčešćih razloga zašto izgledi će odugovlačiti kupnju.

• Ne mogu si priuštiti kupiti od tebe: Prospekt koji nema novca za kupnju onoga što prodajete, vjerojatno vam neće reći. Suočite se s tim, neugodno je priznati strancu da jednostavno ne možete priuštiti njegove proizvode. Umjesto toga, netko s ovim problemom će vjerojatno izazvati dimne prigovore i naposljetku se vratiti na odugovlačenje dok ne odete.
• Oni uopće ne vjeruju prodavačima: Izgledi imaju različite razine udobnosti s prodavačima kao skupinom. Neki izgledi koji su u prošlosti loše spaljeni zauzimaju puno više odnosa prije nego se osjećaju dovoljno udobno s vama da ih kupite.

• Ne vjeruju vam konkretno: Možda ste vi tražili Googleda i pronašli negativne komentare ili prijatelja prijatelja kupljenog od vas u prošlosti i imali neke gadne stvari za reći, ili možda vi i on jednostavno nije kliknuo. Ili možda nisi uložio dovoljno napora u izgradnju odnosa s njim. Iz bilo kojeg razloga, prospect koji ne povjerenja vas nije vjerojatno da kupi od vas.
• Boje se iskoristiti priliku: Promjena je zastrašujuća stvar, i što je promjena veća, to je strašnija. Ako prodajete proizvod koji košta tisuće dolara (ili čak i više ako prodajete B2B), vaši će izgledi biti mnogo nervozniji zbog toga što ćete onda prodati proizvod koji košta deset centi. Ipak, neki izgledi će trebati mnogo više utjehe prije nego što budu spremni kupiti, čak i za male kupnje.

• Oni ne misle da je Vaš proizvod vrijedan troškova: Vrijednost je uvijek relativna: korist koju jedan prospekt smatra iznimno uvjerljivim možda nije velika stvar za drugu perspektivu. Ako niste došli na pravo pravo da ponudite svoje izglede, on bi mogao pomisliti da lako može pronaći isti proizvod za manje negdje drugdje.

Možda ćete primijetiti da svi gore navedeni razlozi imaju nešto zajedničko. Sve su one u jednom ili drugom stupnju povezane s nedostatkom povjerenja u vas. Prospekt koji vjeruje da ćete biti voljni priznati da si ne može priuštiti svoj proizvod, osjećat će se sigurnije o trošenju mnogo novca na ono što imate i bit će otvorenije o tome kako se oni osjećaju o vrijednosti proizvoda za njih.

U svojoj najosnovnijoj perspektivi, tko vas odugovlači, zapravo je problem rapporta. Rješenje je pronaći način da se uspostavi veza i izgradi povjerenje s tom perspektivom. Nakon što ste to učinili, on bi trebao biti spreman barem vam reći što je pravi problem i onda ste svibanj biti u mogućnosti da rade s njim da ga popraviti.