Umjetnost WIIFM-a u prodaji

Iskusni prodavači često se šale: "Najdraža radio postaja je WII-FM." Govore o skraćenici WIIFM: "Što je to za mene?" I ne, to ne znači da ste vi, prodavač. To znači vašu perspektivu ili potencijalnog kupca.

Koristite WIIFM za svoju prednost

Vaše prodajne prospect potrebe treba biti na vrhu svoje pameti kao što bi vaš pitch. Svaka perspektiva koju pristupite razmotrit će vašu točku od točke WIIFM-a. Zato je važno razgovarati o prednostima, a ne o značajkama onoga što prodajete - doslovno mu recite što je u njemu za njega.

Izgledi ne mare da morate zatvoriti barem još tri prodaje ovog mjeseca, ili da pucate na veliku pobjedu prije odlaska na odmor. A zašto bi? Niti jedna od tih stvari im ne koristi. Vaš prospect želi čuti o tome što on ili ona stoji na dobitak kupujući vaše proizvode, i to bi trebalo biti nešto prilično bitno ako želite da se kreće brzo. To je razlog zašto koristi outsell značajke tako dramatično.

Prednosti kupnje

Prednosti su specifični primjeri onoga što prospekt može dobiti ako on kupi od vas. Kao rezultat toga, oni se izravno obraćaju WIIFM-ovom razmišljanju. S druge strane, značajke su specifične činjenice o proizvodu. Oni ne objašnjavaju kako će proizvod poboljšati vaš životni vijek.

Recimo da prodajete automobile. Ako kažete da će određeni model ubrzati od 0 do 60 milja na sat za 7,4 sekunde, to je značajka. Lijepo je znati, ali to ne čini mnogo da ga nagovori da potpiše na isprekidanu crtu. Ali ako kažete mogućnost da mu visoko ubrzanje automobila omogućuje sigurno spajanje na autocestu, to je od koristi. Vi govorite potencijalnom WIIFM-u.

Ili, recimo, vaša perspektiva je starija žena, koja se približava dobi za umirovljenje, koja nije toliko zabrinuta s ubrzanjem kao što je ona s pouzdanošću i proračunom nakon umirovljenja. Ona je mlaka jer, iako doista želi novi automobil, ne želi se brinuti o plaćanju automobila kad posljednji put udari taj sat u nekoliko godina.

Možete ići dalje i dalje o značajkama automobila, ili možete naglasiti da će, ako ona sada kupi, auto najvjerojatnije biti isplaćen, ili blizu njega, u vrijeme kad se povuče. Ne bi li sada radije imala plaćanje automobila nego sada?

Što se tiče njegove isplaćene trgovine, na njoj ima 90.000 milja. Mogli biste spomenuti da ga, po svemu sudeći, neće dobiti kroz mirovinu bez većih skupih i neočekivanih popravaka. To je što je u njoj za nju.

Koji čimbenik

Još jedna važna stvar koju trebate imati na umu je da je korist jednog prospekta druga perspektiva. Nemaju svi iste potrebe. Ne vrednuju iste stvari jednako. WIIFM također podrazumijeva da biste trebali uzeti vremena da shvatite što perspektiva traži i odakle dolazi. Zatim uskladite pogodnosti koje odaberete da biste raspravili te potrebe.