Dva pristupa za emocionalnu prodaju

Velika većina potencijalnih kupaca temelji se na emocijama, a ne na logici. Odlučuju se za kupnju jer se "osjeća dobro", a zatim logiku opravdavaju za sebe. Tako da bolje ste na stvaranje emocionalne veze između prospect i što se prodaje, lakše ćete pronaći ga zatvoriti prodaje.

Prednosti za izglede

Vaš posao kao prodavača je pomoći perspektivama vidjeti prednosti koje će dobiti od posjedovanja vašeg proizvoda. Prednosti imaju emocionalnu kuku; to je ono što ih čini drugačijima od značajki i zato su učinkoviti za prodaju, dok recitiranje popisa značajki jednostavno čini da oči budu sjajne. Možete i trebali biste započeti postupak povezivanja pogodnosti od prvog trenutka kontakta. To će se obično dogoditi tijekom hladnog poziva potencijalnim klijentima.

Tijekom hladnog poziva nemojte početi pritiskati prednosti svog proizvoda. Umjesto toga, počnite govoriti o vašim prednostima. U ovom trenutku prospect ne zna ili se ne brine o vašem proizvodu; Vaš prvi korak mora biti pokazati zašto ste pouzdan izvor informacija. Mogućnost mora prvo vjerovati u vas prije nego što će povjerovati u ono što imate reći o vašem proizvodu. Dakle, počnite sa svojim izgledom što činite, na uvjerljiv način. Ne stavljajte svoj uvod u tehničku terminologiju. Zapamtite, cilj je povezati se na emocionalnoj razini, a ne logički.

Na primjer, ako prodajete osiguranje, vaš uvod može biti da klijentima pružate mir u budućnosti.

Određivanje pristupa

Postoje dva moguća pristupa emocionalnoj prodaji: pozitivan pristup i negativan pristup. Negativan pristup daleko češće koriste prodavači. U osnovi, to znači predstavljanje Vašeg proizvoda kao lijeka ili prevencije za najveću bol u prospektu. Pozitivan pristup, s druge strane, predstavlja proizvod kao nešto što će uzrokovati da se dobre stvari dogode u budućnosti. Većina potencijalnih klijenata bolje reagira na jedan ili drugi pristup, tako da je dobra ideja rano ispitati koji tip potencijala imate.

Najbolje vrijeme za određivanje pristupa koji se koristi je rano u prezentaciji, kao dio kvalificiranih pitanja. Često je najsigurnije početi s emocionalno pozitivnim pitanjima, budući da će ih vaši izgledi vjerojatno smatrati manje nametljivim od negativnih pitanja. Pozitivna kvalificirajuća pitanja mogu uključivati: „Gdje se vidite za godinu dana? Što se nadate dobiti na ovom sastanku? Koliko dugo razmišljate o kupnji? ”I tako dalje. Ta pitanja dotiču njegove pozitivne emocije vezane uz proizvod i daju vam trag o njegovim očekivanjima.

Negativna pitanja izazivaju reakciju straha, tako da će neke perspektive biti osjetljive na njihovo odgovaranje. Ta pitanja mogu uključivati: „Koji je vaš najveći problem upravo sada? Koliko dugo imate ovaj problem? Koliko vam je važno da to riješite? ”I tako dalje. Možete vidjeti da su neka od pozitivnih i negativnih pitanja vrlo slična: na primjer, “Koliko dugo razmišljate o kupnji?” I “Koliko dugo imate problem?” Su prilično bliski. Razlika je u tome što se prva fokusira na ono što se očekivalo da će dobiti, dok se drugo usredotočuje na pitanje koje želi riješiti.

Prvi izaziva nadu, dok drugi izaziva strah.

Sljedeći koraci

Nakon što ste pokrili osnove i saznali nešto o svojim izgledima, možete učiniti vaše emocionalne veze specifičnijima za izglede. Na primjer, ako saznate da razmišlja o kupnji osiguranja jer je njegova žena zabrinuta da ostane bez financijske potpore, možete pitati nešto poput: "Kako mislite da će se Marie osjećati u vezi s ovom opcijom politike?" u vezi s proizvodom, vi ga učinite daleko stvarnijim i on će početi zamišljati što će se dogoditi nakon što on kupi od vas - što čini daleko vjerojatnijim da će, zapravo, odlučiti kupiti.