Brzina prihoda i njezin utjecaj na korporativnu strategiju

Neke tvrtke za posredovanje u trgovanju vrijednosnim papirima, ponajviše Merrill Lynch, koristile su brzinu prihoda već desetljećima kao ključnu mjeru profitabilnosti. U ovoj formulaciji, brzina predstavlja povrat na imovinu klijenata. Izvorno, to je bila brzina proizvodnje kredita, ili proizvodni krediti podijeljeni sredstvima klijenata u pritvoru (to jest, na depozit) u tvrtki. Navedeno na drugi način, ova verzija brzine je povrat na imovinu klijenata koju je tvrtka uživala.

Kao što se primjenjuje u Merrill Lynchu

Izračuni brzine obavljeni su na razini cjelokupne tvrtke, za cijelu poslovnu knjigu koju drži određeni financijski savjetnik i za pojedinačne klijente. Fluktuacije u agregatnoj brzini vrlo su pomno pratile kontrolne organizacije i sustavi izvještavanja uprave, a prognoze kretanja brzine bile su kritični inputi za prediktivne financijske modele i projekcije profita.

Budući da su se sustavi i metodologije analize poslovanja i analize profitabilnosti tvrtke razvijali i postajali sve sofisticiraniji, počelo se više usmjeriti na brzinu prihoda nego na brzinu proizvodnje kredita. To je postalo poželjno jer je tvrtka nametnula sve veći broj naknada koje nisu generirale proizvodne kredite, a kako je izvršno rukovodstvo počelo priznavati da u transakcijama u kojima su proizvodni krediti zaista dodijeljeni financijskom savjetniku, stvarni omjer proizvodnih kredita i temeljnih prihoda može značajno varirati ovisno o proizvodu.

Brzina u ekonomiji

Brzina, kao što se primjenjuje u brokerskim tvrtkama za vrijednosne papire, je primjena koncepta u monetarnoj ekonomiji nazvanoj brzina novca.Ovaj temeljni teorem pretpostavlja da je ukupna vrijednost transakcija u ekonomiji jednaka zalihama novca koja je njegova brzina ili brzina kojom se ona mijenja. Teorem je napisan u ovom obliku:

M x V = P x Q

Gdje je M zaliha novca, V je brzina novca, P je prosječna cijena po transakciji, a Q je ukupna količina transakcija.

Zahtjev za posredovanje može se napisati:

A x V = R

Gdje je A vrijednost imovine klijenata, V je brzina prihoda na toj imovini, a R je ukupni ostvareni prihod.

Utjecaj na korporativnu strategiju

Posljedica fokusiranja na brzinu u Merrill Lynchu bila je izrada strategije prikupljanja imovine koja je radila na teoriji da će više klijenata u pritvoru donijeti više prihoda. Sukladno tome, plan kompenzacije financijskog savjetnika prilagođen je, nagrađujući financijske savjetnike za prikupljanje neto nove imovine na računima svojih klijenata.

Osim toga, studije menadžment znanosti o prihodima i brzini dobiti od strane klijenta segmenta i pojedinačnih klijenata doveli su do još više uvida koji su izazvali tradicionalnu marketinšku strategiju. Naime, utvrđeno je da je brzina, međutim, mjerena, značajno smanjena s porastom imovine klijenta ili kućanstva klijenta. Dio toga bio je rezultat popusta koje su ugovarali ili automatski odobravali klijentima visoke neto vrijednosti. Djelomično je to posljedica opadanja trgovinske aktivnosti kao udjela u imovini, kako je imovina rasla.

U oba slučaja, značajno niže prihode i profitne brzine među klijentima visoke neto vrijednosti izazvale su ideju da je prikupljanje imovine udovoljavanjem njima poželjna strategija za akumuliranje iste količine imovine traženjem većeg broja manjih klijenata. Kretanje potonje rute proizvelo bi znatno veće brzine na istom ukupnom iznosu imovine.