Lične strategije hladnog poziva

Prije nego što je govorna pošta i e-pošta postali dio svakodnevnog života, mnogi prodavači preferiraju osobno posjetiti klijente umjesto da ih nazivaju telefonom. Osobne posjete danas nisu uobičajene, posebno u B2B prodaji, što znači da je korisnije nego što mislite. Uostalom, ako ste prvi prodavač koji je zaustavljen u određenom uredu (za dugo vremena ili ikada), novost vam može pomoći da dođete do vrata.

Prednosti osobnog hladnog poziva

Ako posjetite osobu koja vam pruža mogućnost, pristupite tragovima koje nikada ne biste imali priliku otkriti preko telefona. Kako izgledaju dom ili mjesto poslovne perspektive glavni je pokazatelj vrste osobe kakva je. Je li to otrcano ili savršeno održavano? Je li uređenje bogato ili je sve šljunčana i betonska? Koliko je velika kuća ili ured? Koje su boje i ukrasi odabrali? Sve su to tragovi stanja svijesti prospekta, koji vam mogu reći koji će pristup najbolje djelovati kako biste osigurali sastanak.

Ulaskom u ured možete razgovarati s ljudima koji sami nisu donositelji odluka, ali koji bi mogli imati korisne informacije o tvrtki općenito. Na primjer, nekoliko minuta s recepcionarkom može dati informacije kao što su ime (na) osobe koja donosi odluke ili agent za kupnju, kako se osjećaju o proizvodu koji trenutno posjeduju, kakav im je raspored, i tako dalje.

U nekim slučajevima nećete moći jednostavno lutati po zgradi zbog sigurnosti. Kada se to dogodi, pribilježite nazive tvrtki iz direktorija zgrade tako da ih kasnije možete potražiti za telefonski poziv ili e-poštu. Ne zaboravite porazgovarati s osobama koje rade na sigurnosnom pultu, jer ćete možda naučiti korisne slatkiše ili dvije - ili ih barem ostaviti s lijepim sjećanjem na vas kad se nadate da ćete se kasnije vratiti s posjetom.

Kada dođeš

Kada dođete do vrata prospekta, bilo da se radi o uredu ili domu, trebali biste navesti razlog za to. Hladno pozivanje na osobu radi iznimno dobro u vezi s obližnjim sastancima jer tada možete reći nešto poput: "Upravo sam radio s vašim susjedima i imam nekoliko minuta do sljedećeg sastanka, tako da bih rado radio 15-minutnu financijsku procjenu za vas bez naknade, ili bilo koju vrstu ocjene koja se podudara s vašom proizvodnom području. Drugi način pristupa novoj perspektivi je reći: “Ovo je moj prvi put da posjećujem vašu četvrt / zgradu / blok i htjela sam se predstaviti i upoznati neke od ljudi ovdje.” Ova tehnika najbolje funkcionira uz iznimno nisku razinu. prodajna strategija pritiska - vaš cilj bi trebao biti da dobijete ime i telefonski broj donositelja odluka (to možete učiniti razmjenom posjetnica u B2B scenariju) i možda postaviti nekoliko pitanja kako biste vidjeli je li to kvalificirani potencijal za vaš proizvod,

Nakon toga možete se javiti na telefonski poziv ili drugi posjet osobu kako biste dobili zakazan termin.

Vjerojatno nećete moći sjesti s donosiocem odluka tada i ondje - poput hladnog poziva preko telefona, vaš glavni cilj bit će postavljanje budućeg sastanka. Međutim, ako je vaš trenutak ispravan, možete biti pozvani da odmah predstavite svoj slučaj. Stoga ponesite sve potrebne alate i informacije za potpunu prodajnu prezentaciju. Tko zna, možda jednostavno odeš odande s potpuno novom prodajom.