Vrhunske tehnike i savjeti za obuku prodavača

Dvije vrste obuke spadaju pod okrilje treninga prodaje. Prvi je podučavanje osnovne mehanike prodaje - kako prodati u općem smislu, s naglaskom na najbolje prodajne tehnike za vašu industriju ili bazu kupaca. Drugi tip je obuka specifična za tvrtku - adresiranje detalja o vašim proizvodima i uslugama, prodajni proces koji vaš tim koristi te alate i resurse koje koristi vaša tvrtka.

Svaki prodavač, bez obzira na to koliko je iskusan, može imati koristi od obje vrste prodajnog treninga jer je učenje kako prodati u tijeku. Prodavci uvijek imaju nove strategije i nove tehnologije kako bi naučili učinkovito prodavati.

Kada dovedete novog prodavača na brod, prioritet će biti završiti obuku specifičnu za tvrtku. Osim ako je vaš novi zaposlenik rang početnik, ta osoba će imati barem osnovno razumijevanje mehanike prodaje. Međutim, vjerojatno je da novi prodavač neće znati mnogo o proizvodima vaše tvrtke ili kako funkcionira proces prodaje tvrtke.

Početak rada

Najlakši način da započnete je sjediti s novim prodavačem s timom za korisničku podršku. Korisnici usluga za korisnike blisko su upoznati s vašim proizvodima i znaju što postojeći klijenti najviše vole - ili najmanje. Neka novi prodavač posluša nekoliko poziva za usluge kupcima i da novom iznajmljivanju omogući što je moguće više dokumentacije o proizvodima. Dokumentacija se kreće od korisničkih vodiča do brošura do vaših web-mjesta.

Nakon što se upoznate s linijom proizvoda, partneru pridružite novu osobu s iskusnim članom prodajnog tima. Slušanje telefonskih poziva i vožnja na sastancima daje novom zaposleniku predodžbu o tome kako proces funkcionira. Samo doživjeti jednu prodaju - od početka do kraja - može imati trajni učinak.

Interno ili izvana

Ako vaš novi prodavač demonstrira slabosti u određenom području (na primjer, ona je super u dobivanju sastanaka, ali se guši na kraju) onda je vrijeme za neke osnovne treninge. Možete trenirati interno (to jest, sami to učiniti ili dodijeliti starijeg prodavača) ili izvana (na primjer, potpisivanje novog zaposlenika za formalnu obuku, kao što je klasa prodajnog treninga).

Interni trening je jeftiniji i možete ga prilagoditi potrebama zaposlenika, ali to oduzima puno vremena. Može završiti troška vas više u dugoj vožnji, ako je vaš najbolji prodavač troši dragocjeno vrijeme radi treninga umjesto prodaje. Alternativa je kombinirati oba pristupa: prijavite novog zaposlenika za vanjski razred, a zatim dogovorite da ta osoba interno vježba organiziranjem sesija igranja uloga ili slanja na sastanke.

Što se tiče iskusnih prodavača, svaki put kada dodate novi proizvod ili uslugu, svi prodavači trebaju znati za to, a ne samo za početnike.

4 Univerzalni savjeti za obuku

1. Koristite Empathy. Svaki dobar prodavač dobar je rješivač problema. Ako se prodavač stavi u svoje cipele, postoji velika vjerojatnost da će razumjeti problem prospekta - i nadamo se, problem kojeg ne znaju izgledi. Dobar prodavač ima mogućnost gledati naprijed. Može reći da je "niz cestu (za dva ili tri mjeseca od sada) naići na problem s XYZ-om." Jednom kada identificirate problem o kojem klijent nije bio svjestan (i nudite rješenje), postat ćete vrijedni.

1. Napravite skriptu. Pobrinite se da vaša prodajna sila ima solidne temelje za stajanje. Što znači, bez zvuka poput robota, pobrinite se da vaš tim poznaje osnove onoga što prodaju. Želite da njihova skripta, da tako kažemo, postane druga priroda u razgovoru s klijentom. Na taj način nisu zaglibljeni time što moraju pamtiti pozadinske informacije i mogu se usredotočiti na specifične potrebe određenog klijenta.
2. Identificirajte lošeg kupca. Uočavanje znakova upozorenja kupca koji kupuje na prozorima ili kroničnog pritužitelja koji će na kraju vratiti proizvod je važan. Dvije crvene zastavice koje možete prenijeti na svoje prodavače uključuju prospekte koji su nepristojni tijekom prodajnog procesa (i nisu vrijedni pogoršanja) i potrebitima koji će vam slati e-poštu pet puta dnevno (i nisu vrijedni vremena), Pomozite prodavačima uočiti loše klijente kako bi se mogli usredotočiti na prodaju dobrim kupcima jer su oni oni koji će zadržati vaše prodajne brojeve.

1. Prevladavanje straha. Pogotovo kada su u pitanju manje iskusni prodavači, morate im pomoći da prevladaju strah. Za početak, većina ljudi ima strah od odbijanja - a odbijanje dolazi sa svakim prodajnim poslom. Neka vaši prodavači znaju da će biti odbijeni - puno. I zapamtite, čak i većina socijalnih ljudi ima strah od javnog govora. Kako bi ih pripremili, neka svaki član tima prakticira prezentacije drugim članovima prodaje kako bi (polako) prevladali strah od izvedbe.

Najbolje prodajne tehnike obuke

Evo obilaska najčešćih formata za isporuku prodajnog treninga:

Tečajevi.Tipični format tečaja, osobno ili putem interneta, sjajan je način prijenosa znanja o prodaji suigračima. Isto tako, format tečaja omogućuje vašim prodavačima da obučavaju raspored koji radi za njih, a omogućuje vam da pratite njihov napredak.

Osobne radionice.Kratke in-person radionice razbijaju radni dan i dobar su način za izgradnju uzbuđenja koje okružuje vaš prodajni trening.

Zapošljavanje vanjskih savjetnika.Ako imate previše ljudi za treniranje ili ne možete pružiti učinkovitu obuku unutar tvrtke, vrijeme je da pogledate unajmljivanje vanjskog savjetnika koji će doći i obaviti obuku. Iskusni konzultant može dodati mnogo vrijednosti na temelju bogatog iskustva, vrijednih tržišnih informacija i mogućnosti prilagođavanja prodajnih alata. Također vam može pomoći da dobijete buy-in unoseći stručnjaka.

Konferencije.Konferencije omogućuju zaposlenicima da uče od provjerenih vođa i dobiju puls o tome što je trend na vašem tržištu. Konferencije također predstavljaju priliku za angažiranje cijelog tima kako bi svatko imao koristi od pohađanja treninga u industriji.

Interno testiranje tima.Ponekad je najbolji način da naučite biti bačen u duboki kraj. Provođenje revizije prošlih prodajnih ciklusa, uspješnih i neuspješnih, odličan je način obuke prodavača korištenjem aplikacija iz stvarnog svijeta.

Povratne informacije za terensku obuku su ključne.Većina razvoja talenata se događa na terenu. Međutim, analiza i povratne informacije koje prodavač dobije nakon poziva su ono što rezonira. Ako naglasite slušanje klijenata i razumijevanje potreba klijenata u stvarnoj prodajnoj situaciji, a zatim pružite specifične povratne informacije (dobre i loše), utjecat ćete na sposobnost osobe da prodaje.

Savjeti za obuku

Koristite e-učenje za obrazovanje.Ako vaš prodajni tim ne zna vaš proizvod od naprijed prema natrag, čak i najbolji slušatelji neće uspjeti zatvoriti prodaju. Prodavci, posebno novi regruti, trebaju razumjeti detalje proizvoda kako bi povećali njihovo povjerenje prilikom prodaje. Uz dovoljno obuke proizvoda, oni mogu identificirati specifične probleme klijenata i razumjeti pojedinosti proizvoda dovoljno dobro da pozicioniraju proizvod kao savršeno rješenje.

E-učenje omogućuje prodajnim timovima da opere svoje znanje o proizvodima gdje god bili. Putem online videozapisa i modula možete pratiti napredak kako bi se osiguralo da su svi pregledali potrebne materijale.

Pokušajte mikro učenje.Prodavatelji su kao i svi drugi: općenito, ne mogu zadržati veliku količinu informacija odjednom.

Većina višednevnih prodajnih treninga je u suštini gubitak novca jer sudionici pate od nečega što se zove MEGO efekt ("moje oči zasjaju"). Držite sve trening kratke i kročite ih kako bi zaposlenici imali vremena da ih apsorbiraju i testiraju.

Nagradite određena postignuća.Prodavci su vođeni ciljevima (vjerojatno više od ostalih zaposlenika), što čini program obuke temeljen na postignuću još jednom izvrsnom opcijom.

Međutim, nemojte generalizirati uspjeh svog tima. Mnogo učinkovitija tehnika prodajnog treninga je reći ljudima da rade dobar posao jer su premašili svoj kvartalni cilj za određeni postotak ili prepoznati njihovu izvedbu u zatvaranju posebno teške prodaje.

Dijelite priče o uspjehu.Prema Nacionalnom institutu za poslovna istraživanja, odnos zaposlenika utječe na 40 do 80 posto zadovoljstva kupaca.

Visoki angažman zaposlenika i moral izravno utječu na konačni rezultat. Dijeljenje zajedničkih uspjeha također ulijeva osjećaj jedinstva u vaše prodavače i potiče ih da rade više i pametnije.