Interni preporuke i kako ih dobiti

Ako prodajete B2B, vjerojatno radite s barem nekoliko tvrtki koje imaju više odjela. Ali prodajete li svim tim odjelima ili samo jednoj osobi u jednom odjelu? Ako potonji, ostavljate mnogo novca na stolu. Kada jednom uđete u vrata, možete iskoristiti tu moć da prodate više ljudi unutar tvrtke.

Interne preporuke su moćan način da jednog klijenta pretvorite u mnoge klijente. Uostalom, topli vodi su (statistički govoreći) otprilike dva puta lakši za prodaju kao hladni vodi. Za neke proizvode, interne preporuke ne čine mnogo smisla - ako prodajete računovodstveni softver, vjerojatno će biti zainteresirani samo ljudi iz odjela za financije. Ali ako vaš proizvod nije toliko specijaliziran, ili ako prodajete proizvode namijenjene različitim publikama (na primjer, računovodstveni softver i softver za inventar), interne preporuke mogu biti nevjerojatno korisne za vas.

Prvi korak u dobivanju internih preporuka jest identificirati kontakte koje želite upoznati. Organizacijski grafikon tvrtke odlično je mjesto za početak. Ako ga nemate, zatražite kopiju od jednog od postojećih kontakata unutar te tvrtke. Druga mogućnost je pronaći ili stvoriti praznu organizacijsku shemu i dovesti je sa sobom na sastanak s postojećim kontaktom. Tečajevi su, vaš kontakt će rado ispuniti praznine za vas. U isto vrijeme, on vam vjerojatno može pružiti korisne informacije o ljudima koje dodaje u grafikon.

Nakon što imate organizacijski grafikon s popunjenim osnovnim informacijama, vaš sljedeći korak je da odlučite koga želite uputiti na prvo mjesto. Dobro je unaprijed napraviti neke općenite odluke o tome prije sastanka s postojećim kontaktom. Na taj način, nakon što dobijete određene informacije, možete brzo odlučiti tko će biti najvredniji novi kontakt. Uostalom, ne želite da morate zatražiti od postojećih kontakata da troše vrijeme na pomoć.

Izaberi jedan ili dva najvrednija nova kontakta iz organizacijske sheme i pitaj svog postojećeg kontakta ako ti može pomoći da stupiš u kontakt s tim ljudima. Koliko vam pomoći želite zatražiti ovisi djelomično o tome koliko je vaš odnos s postojećim kontaktom jak. Ako dugo radite s njim i imate veliku vezu, možete ga zamoliti da izravno razgovara s novim kontaktom i organizira sastanak za vas. Ako vam nije ugodno postavljati toliko pitanja o svom postojećem kontaktu, možete ga jednostavno pitati možete li reći novom kontaktu s kojim poslujete i u biti ga koristiti kao referencu.

Još jedan, pomalo prikriveniji način za upoznavanje novog kontakta je da od postojećeg kontakta zatražite pozivanje nove osobe na sljedeći sastanak s postojećim kontaktom. Pregled računa odličan je alat za takav sastanak. Možete ubiti dvije ptice jednim kamenom: potvrdite svoj poslovni odnos sa svojim postojećim kontaktom, istodobno impresionirajući novu s vašom pomoći.

Što god se dogodilo s novim kontaktom, svakako izrazite svoju zahvalnost za vaš postojeći kontakt. U najmanju ruku, htjet ćete mu poslati zahvalnicu - po mogućnosti na stvarnoj, fizičkoj kartici, a ne na e-pošti. Slanje malog poklona također bi bilo sasvim razumno. Ako se vaš uvod u novi kontakt pretvori u veliku prodaju, odnesite svoj postojeći kontakt na ručak ili večeru i zahvalite mu se. Zapamtite, što ste više zahvalni, to će vaš odnos s postojećim kontaktima biti jači.

I naravno, oni će biti daleko spremniji da vam u budućnosti budu naklonjeni - u stvari, oni čak mogu napraviti interne preporuke za vas u budućnosti bez da ih se pita.