Sve o cijenama - Koliko trebate naplatiti?

Počnimo s nekim vrlo osnovnim pretpostavkama. Prvo, mnogi profesionalci u prodaji imaju fleksibilnost kada je u pitanju cijena koju predlažu svojim izgledima. Ta se fleksibilnost kreće od MSRP-a ili objavljene proizvođačke preporučene maloprodajne cijene i od cijene ili troškova za vas ili vašu tvrtku za kupnju stavki. Taj se trošak obično naziva Trošak robe, ili skraćeno COG. Između ove dvije brojke je bruto dobit.

Vi, kao profesionalac u prodaji, morate odlučiti gdje po ovoj ljestvici određivanja cijena postaviti predložene troškove koje ćete predstaviti klijentu. Postavite ga prenisko i ili ostavite novac na stolu ili stvorite dojam u svom klijentovu umu da ste "jeftini" dobavljač. U svakom slučaju, gubite.

Ako ste predlozeni posao ocijenili previsokom, rizikujete da izgubite posao agresivnijeg konkurenta ili sami odredite cijenu izvan zone udobnosti klijenta.

Očekivana vrijednost

Postavljanje cijene je kompliciran zadatak, onaj koji uzima ili mnogo poslovne sposobnosti i iskustva ili snimku u mraku. Ako vam nedostaje iskustva, zaista je važno da se oslonite na svog voditelja prodaje ili zaposlene u timu kako bi vam pomogli. Ako radite sami, morate razmišljati dugo i naporno prije nego što izbacite cijenu za svog klijenta.

Vaš klijent će odrediti je li vaša cijena previsoka ili preniska na temelju vrijednosti koju vide u vama, vašoj tvrtki i, što je najvažnije, proizvodu ili usluzi koju predlažete. Tijekom cijelog prodajnog ciklusa vaš je posao pokazati što je moguće više vrijednosti. Pokažite klijentu koliko njihovih problema rješava vaše rješenje. Pokažite koliko vaši klijenti imaju sjajne rezultate kao rezultat donošenja odluke o kupnji. Podsjetite kupca na njihove bolove i zašto su počeli tražiti rješenje.

Ako izgradite dovoljno vrijednosti, razina na kojoj postavljate cijene gotovo će biti problem.

Tržišna vrijednost i prosječni troškovi

Osim ako ste učinili tako nevjerojatnu vrijednost izgradnje posla u očima klijenta, morat ćete biti strateški u svom modelu određivanja cijena. Ako vam nedostaje iskustvo koje bi moglo sugerirati pravu cijenu, morate pronaći druge izvore za istraživanje. I ništa ne može pobijediti internet za ovu vrstu istraživanja.

Više nego vjerojatno, postoji nekoliko mjesta koja prodaju isti ili vrlo sličan proizvod koji prodajete. Provjerite web-lokacije vašeg konkurenta da biste vidjeli za što prodaju proizvod. Provjerite jeste li uspoređivali jabuke s jabukama i zabilježili sve dodatne usluge s dodanom vrijednošću koje ugrađujete u svoj prijedlog.

Ako ustanovite da prosječna tržišna cijena daje dovoljno bruto dobiti, tada upotrijebite tržišni prosjek. Međutim, ako je tržišni prosjek na ili ispod vašeg troška robe, imate još posla.

Rad za ništa

Ako zaradite proviziju od prodaje, već znate da prodaja po trošku čini malo za vaš bankovni račun. Prodaja po cijeni može vam pomoći da povučete svoju kvotu prihoda i, ovisno o vašem planu naknade, možete zaraditi novac na pristojbe za smještaj ili samo udarajući svoju kvotu. Ali, ako vam se isplaćuje bruto dobit, prodaja po cijeni ne znači ništa za vas.

Ne radite besplatno, a vaš klijent ne bi trebao očekivati ​​da to učinite.

Ako vam prosječna tržišna cijena daje nultu dobit, idite svom kupcu i javite im što će dobiti kada kupujete od vas. Naravno, vaše cijene mogu biti veće od drugih mjesta, ali, ako ste dobro obavili posao i uspostavili povjerenje i odnos, vaš klijent može biti spreman platiti malo više kako bi vas zadržao kao svog predstavnika.