Kako Spot Kupnja Signali Iz perspektive

Kada prospect počne razmišljati o kupnji od vas, on vjerojatno neće odmah doći i reći to. Zapravo, možda čak i ne shvaća koliko je zainteresiran. Umjesto da otvoreno iznose svoje interese, većina perspektiva će početi proizvoditi "signale za kupnju", u obliku pitanja ili izjave. Biti u stanju prepoznati ove kupovne signale dat će vam veliku prednost.

Kada prospekt postavlja pitanja, to je poticajni znak

Bilo koje vrijeme prospect pita vas pitanja tijekom prodaje prezentacije, to je ohrabrujući znak. Naposljetku, to nije uopće zanimanje, ne bi se potrudio postaviti vam pitanja. Ali određena pitanja šalju osobito snažnu izjavu o interesu. To su općenito pitanja koja ukazuju na mogućnost zamišljanja da posjeduje proizvod.

Na primjer, potencijalni korisnik može postaviti pitanje poput: "Tko će biti odgovoran za podršku proizvodu?" Ili "Koliko traje isporuka?" To su izuzetno jaki signali za kupnju i trebali bi vam pokazati da je klijent zaista zainteresiran. Nakon što ste odgovorili na pitanje prospekt, možete razviti njegov interes dalje slikanjem slike o tome što će njegov život biti kao kad on posjeduje proizvod.

Još jedan snažan signal za kupnju bio bi kada bi vas prospekt zatražio da nešto ponovite ili iskopate za više informacija. Na primjer, može reći: "Što još može ovaj proizvod učiniti?" Ili "Možete li detaljnije govoriti o toj posljednjoj značajci?" To vam govori koji je aspekt vaše prezentacije ili samog proizvoda bio osobito zanimljiv. Takav interes obično ukazuje na vrući gumb ili točku boli koju kasnije možete naglasiti u svojoj prezentaciji kako biste pomogli zapečatiti posao.

Prigovori su obično signal za kupnju, iako ne toliko snažan. Kada prospekt napravi prigovor, to znači da razmišlja o kupnji, ali je zabrinut zbog jednog ili više aspekata kupnje. Pitanja kao što su "Što ako nisam zadovoljan s proizvodom?" Ili izjave poput "Ne mogu si priuštiti ovo" znači da ste barem počeli izazivati ​​zanimanje prospekta.

Prigovori na rukovanje

Kada postupate s prigovorima, sjetite se da vam prospekt pokušava reći da je zainteresiran, ali da nema dovoljno informacija da odluči sigurno hoće li kupiti. Ako mu možete dati informacije koje su mu potrebne, možete računati na zatvaranje posla. Dakle, prigovori su dobar znak, a ne problem - tretirajte ih s poštovanjem, i oni će vas dovesti do prodaje.

Prigovori nisu jedine izjave koje bi potencijalni kupci mogli dati kao signal za kupnju. Ako perspektiva kaže nešto poput: "Ta značajka zvuči fantastično" ili "Ovo bi stvarno dobro funkcioniralo s našim postojećim sustavima", to je prilično jaka izjava o interesu. Imajte na umu da u rijetkim slučajevima, potencijalni korisnik može koristiti takve snažne izjave kao lažni signal za kupnju. Ovi lukavi izgledi pokušavaju podići vaše nade kako bi mogli pregovarati s jačom pregovaračkom pozicijom. Većina perspektiva će te izjave učiniti savršenom iskrenošću, ali mudro je biti malo oprezan.

Olakšavanje kupnje

Signal za kupnju, čak i vrlo jak, nije nužno vaš znak za zaroniti u blizinu. Skoro svatko ima otpor prema "prodaji" i ako se počnu osjećati kao da ih pritiskate, vjerojatno će se povući. Dakle, radije nego pogoditi prospect preko glave sa svojim najmoćnijim zatvoriti, pokušajte ih easing u kupnju. Ako dobijete snažan signal za kupnju i smatrate da je to prikladno, možda je dobar trenutak da zatvorite suđenje. Ako prospekt dobro reagira, možete nastaviti do kraja.

Ako ne, još uvijek imate opciju da malo odbijete i nastavite s prodajnim procesom.