Savjeti o poslovnom darivanju

Darovanje je cijenjena tradicija u prodaji. Ona se kreće od "freemiums" - poput dobivanja besplatnog tostera kada otvorite novi tekući račun u vašoj banci - do skupih poklon paketa za najboljeg korporativnog klijenta. Nažalost, pogrešni pokloni mogu dovesti nemarnog prodavača u nevolje.

Ako ste B2B prodavač, trebali biste biti svjesni svojih klijenata korporativnih pravila o prihvaćanju darova. Većina tvrtki ima određena ograničenja u pogledu vrijednosti darova koje njihovi zaposlenici mogu prihvatiti. Obično ćete biti sigurni ako poslovnim zaposlenicima ne date ništa što košta više od 25 USD. Ako osjećate potrebu dati nešto više impresivno, čineći ga skupinom prisutnom. Na primjer, možete poslati ekstravagantnu košaru hrane za sve u odjelu za nabavu da uživaju.

Kada određujete cijene, držite se prikladne vrijednosti u usporedbi s time koliko je vaš klijent potrošio na vaše proizvode ili usluge. Kupac koji je ove godine kupio proizvode vrijedne 100 dolara ne bi trebao dobiti poklon vrijedan 200 $ ili čak 75 $. I nikad ne dajte poklone prospektu! Čak i ako to namjeravate samo kao ljubaznu gestu, vaši će izgledi vjerojatno to smatrati mitom - a isto tako i njezin odvjetnik. Iz istog razloga, nemojte davati poklon kupcu koji je usred pregovora o ugovoru s vašom tvrtkom.

Dodavanjem osobnog dodira mali dar može dati veći učinak. Na primjer, ako rukom dostavite svoj dar domu ili uredu klijenta umjesto da ga pošaljete poštom, vaša će gesta dati mnogo više značenja. Kartica s osobnom porukom i rukopisnim potpisom ima više smisla nego unaprijed ispisana kartica s generičkom porukom "Hvala što ste naš klijent". Kada upoznate klijente, vodite bilješke o njihovim željama i koristite te informacije kako biste odabrali pravi dar.

S druge strane, ako ne znate mnogo o klijentu, bolje je da se držite generičkog dara nego da šaljete nešto što bi se moglo smatrati uvredljivim.Primjerice, slanje boce vina kupcu koji je alkoholičar koji se oporavlja neće se dobro uzeti.

Uobičajene poslovne darove uključuju kalendare (posebno na kraju godine), cvijeće ili biljke, košare za hranu, poklon bonove i dobrotvorne donacije u ime primatelja. Sve ove vrste poklona su općenito sigurne, iako možda želite potvrditi da hranu volite i ne volite prije nego što pošaljete nešto jestivo. Slanje košarice orasima nekome tko je alergičan na njih ili pak gurmanske kobasice vegetarijancu može imati štetne posljedice na vaše odnose s klijentima.

Budite posebno oprezni pri odabiru poklona za klijenta koji se nalazi u drugoj zemlji. Dar koji vam se čini savršeno blagim može vam poslati točno pogrešnu poruku sa stajališta drugačije kulture. Na primjer, u Kini je neprikladno umotavati dar u bijeli papir za pakiranje za bilo što osim za pogreb - jer bijela boja povezana je sa smrću u kineskoj kulturi. Opet, kada ste u nedoumici, držite se generičkog dara kao što je poklon bon za glavnog trgovca.

Mnogi prodavači šalju poklone kako bi obilježili određene događaje u životnom ciklusu kupca: kada kupac prvi put kupi od vas, ili na njihovu jednogodišnju obljetnicu, itd. Također je prikladno poslati poklone na rođendan klijenta ili za vrijeme praznika. Ali možete se izdvojiti iz mnoštva time što ste malo kreativniji u svom vremenu. Na primjer, ako imate nekoliko malih poslovnih korisnika, možete poslati karticu ili dar na godišnjicu dana kada je tvrtka vašeg klijenta započela s poslovanjem.