Naučite kako se postaviti na mjesto izvršnog direktora tvrtke

Mnogi prodavači sanjaju o prodaji svojih proizvoda ravno na vrh prehrambenog lanca. Prodaja CEO-u pomaže vam da prerežete sve birokracije koja se obično odvija zajedno s prodajom srednjoj ili velikoj tvrtki, a ne morate brinuti o tome da ga njegov šef odbaci! Impresioniranje donositelja odluka u C-suiteu zahtijeva malo dodatnog posla s vaše strane.

Istraživanje

Nakon što dobijete sastanak, vaš prvi korak je da počnete raditi istraživanje. Izvršni direktori očekuju od vas da znate osnove o njihovoj tvrtki i sebi. Srećom, većina informacija koje trebate bit će lako dostupne na internetu. Potražite pojedinosti kao što je veličina tvrtke (npr. Godišnji prihod), koliko je vremena prošlo u poslovanju, bilo da je u javnom ili privatnom vlasništvu, koje proizvode ili usluge nudi, te u kojoj je industriji.

Iskopajte malo dublje kako biste otkrili pojedinosti o prirodi konkurencije, je li tvrtka imala nedavne uspjehe ili neuspjehe, bilo koji novi zakon koji bi mogao utjecati na njega, i koji će najveći izazovi tvrtke vjerojatno biti. Ne zaboravite pogledati i pozadinu CEO-a - trebali biste barem znati koliko je dugo bio na svom trenutnom položaju, gdje je bio na prethodnom položaju i koga je zamijenio (i zašto). Ako možete, također potražite pojedinosti o njegovom stilu poslovanja i pristupima koje zagovara za tvrtku.

Detalji koje otkrijete u istraživanju pomoći će vam na dva načina. Prvo, možete spomenuti važne dijelove tijekom sastanka i tako pokazati CEO-u da ste napravili domaću zadaću. Drugo, neke od ovih pozadinskih informacija mogu biti izuzetno korisne u podešavanju terena. Na primjer, ako otkrijete da je vaša perspektivna tvrtka nedavno zaposlila trenutnog izvršnog direktora jer je tvrtka zaostala u tržišnom udjelu, to je prilično snažan motivator koji možete povezati s prezentacijom.

Sastanak

Učinkoviti prodajni sastanak s CEO-em ili drugim C-suite članom ima četiri specifična dijela:

1. Predstavite se, spominjući sve sponzore koji su vam pomogli da dobijete ovaj sastanak. Zatim navedite svoj cilj za sastanak i dobijte ulaznicu CEO-a. Cilj koji odaberete treba izraziti korist i za sebe i za vaše izglede. Na primjer, vaš cilj bi mogao biti strategizirati s vašim izgledima na načine na koje vaša tvrtka može pomoći u skladu s najnovijim zakonima. Cijeli uvod trebao bi biti kratak, uzme li se možda 10 minuta jednog sata.
2. Vrijeme je da počnete postavljati neka pametna pitanja. Ovo je vaša prilika da pokažete svoje novo stečeno znanje o tvrtki prospekta i iskopate dublje uvide. Neki prodavači se boje pitati C-suite perspektive za mnoga pitanja jer misle da će postati neznalica, ali ako ste uzeli vremena da naučite osnovne podatke, vjerojatno ćete impresionirati CEO-a svojom spremnošću naučiti više. Postavite otvorena pitanja i zabilježite odgovore. Planirajte oko pola sastanka samo da biste postavili pitanja i prikupili informacije.

1. Donesite svoj prodajni teren. Usredotočite se na rješenja umjesto na proizvode; cilj je ovdje pokazati da uzimate informacije koje vam je direktor dao upravo u vezi s njegovim potrebama i da ih koristite za rad s njim na mogućim popravcima. U idealnom slučaju, trebate izraziti svoja rješenja u smislu kako će oni pomoći i poduzeću u cjelini i osobno CEO-u. Zadržite kratak smjer (10 do 15 minuta za jedan-satni sastanak) obrezivanjem svih slajdova o vašoj tvrtki i proizvodima. Fokus bi trebao ostati na izgledima, a ne na vama.

1. Završite sastanak određujući sljedeće korake. U najboljem slučaju, sljedeći korak bio bi početak postupka kupnje. Ako vaša perspektiva nije spremna napraviti skok, onda mu odobrite što ćete učiniti sljedeće. Na primjer, možete postaviti datum za sastanak na koji ćete dovesti stručnjaka iz vaše tvrtke koji može dalje istraživati ​​moguća rješenja.